一個亞馬遜新品在打造的過程當(dāng)中，如果前期缺乏系統(tǒng)性的新品營銷計劃，在FBA上架之后想著再怎么去營銷，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上沒有把握住時間節(jié)奏，后期推廣起來就需要耗費(fèi)很大精力。
大部分中小賣家都是走到那一步，做到哪一步。甚至有些賣家臨時拍腦袋決定：是不是要去改標(biāo)題？圖片要不要再優(yōu)化？A+頁面好像不夠全面？FBA上架1個多月還沒有QA？等等這些都是運(yùn)營當(dāng)中常見的現(xiàn)象。
那么，到底有沒有一整套參考性的新品營銷計劃呢？答案是：有的。
一：新品文案計劃
一般在確定一款產(chǎn)品要上架之后(怎么選品：帶你解鎖亞馬遜選品的八種套路，破除選品困境!)，除了采購樣品對比質(zhì)量和價格之外，接下來運(yùn)營要做的一件最重要工作就是「制定新品文案計劃」。
試問一下：有多少賣家現(xiàn)在寫新品文案有一套相對專業(yè)的excel表格?
發(fā)現(xiàn)做了亞馬遜之后，很多東西都需要excel表格作為基本框架，其實(shí)excel表格就代表了你的邏輯思維和做事思路。
顯而易見，表格內(nèi)容越是系統(tǒng)、越是完整、嚴(yán)謹(jǐn)性越高寫出來的文案就更加專業(yè)化。
關(guān)于新品文案無非也就是title、bullet point、description(A+頁面)、search term這些，具體每一項(xiàng)怎么做在之前也分享過。
文案當(dāng)中賣家還需要做的一個動作：研究競品ASIN(至少3個ASIN)1~2星差評review，從差評當(dāng)中去挖掘客戶訴求點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)是什么?另外就是5星review(不排除人為因素干預(yù))，對于一些好評里面的本土化語言，賣家可以適當(dāng)增加在bullet point里面。
文案計劃工作其實(shí)是個細(xì)活，賣家可以多花點(diǎn)時間在文案計劃上，至少要花2~3天左右，這其中包括了競品ASIN分析，文案完整性至少要在70%以上，雖然行業(yè)內(nèi)有其他賣家前期著急FBA要發(fā)貨，可能隨隨便便把listing上傳，后面再去優(yōu)化、修改。
從亞馬遜對新上傳listing的權(quán)重來看，一般建議第一次至少上傳要有70%完整性，也有個說法。
你上傳的listing越是完整、越是嚴(yán)謹(jǐn)被亞馬遜收錄和給予的權(quán)重也就越高。
二：售賣方式
大家都知道亞馬遜listing的售賣方式有：「獨(dú)立listing」和「變體listing」兩種，由于新品前期還是有一些不確定性，前期也不鼓勵同一款發(fā)太多變體過去。
新品還是作為一個測試市場銷量的過程，變體建議在2~3個左右足以，可以給消費(fèi)者更多選擇。
通常變體形式比如多個顏色、多個尺寸、多個包裝等，當(dāng)然也有更穩(wěn)妥的打法，那就是直發(fā)其中一款過去(一個顏色或一個尺寸)，這樣個人感覺客戶選擇還是太有限制，影響前期營銷過程。
三：節(jié)點(diǎn)選擇
亞馬遜上傳除了要選擇大類目之外，還需要選擇節(jié)點(diǎn)(BTG)，一般建議用模板上傳listing，這樣亞馬遜后臺是有路徑記錄。
如果在上傳的過程當(dāng)中遇到任何問題，賣家只需要提供Batch ID 給客服就可以。
至于節(jié)點(diǎn)怎么選擇?
建議至少參考3個ASIN節(jié)點(diǎn)選擇，競品ASIN判斷一般從兩個維度去考量。
第一看review比較多的，也就是最直觀的體現(xiàn)。
第二看上架時間比較新的，有些在Product Information會顯示Date First Available具體日期，如果沒有就看review第一個留評日期。
四：圖片改進(jìn)方案
一般一條listing上傳至少要有7張圖(1張主圖+6張副圖)，所有的圖片設(shè)計思路運(yùn)營一定要參考競品ASIN，想想競品已經(jīng)賣起來了，所以在圖片構(gòu)圖和設(shè)計上已經(jīng)打動客戶，驗(yàn)證了營銷思維。
圖片后期改進(jìn)與優(yōu)化也是一項(xiàng)比較重要的工作內(nèi)容，特別是主圖優(yōu)化突出核心賣點(diǎn)。
關(guān)于圖片我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是要充分利用好對比圖，殺傷力比任何其他場景圖、細(xì)節(jié)圖都要大。
五：定價方案
新品前期的價格一般不建議太高，但也不是說虧本大甩賣，除掉FBA運(yùn)費(fèi)和平臺傭金，以及頭程運(yùn)費(fèi)等，利潤控制合適范圍內(nèi)即可，比如20%左右，當(dāng)然最重要還是要參考競品市場定價。
價格是一個相對比較靈活的因素，也不建議經(jīng)常變動，一般listing積累了一定review和排名拉升之后，可以螺旋式提高1~2個美金。
六：FBA發(fā)貨數(shù)量
在打造新品的過程當(dāng)中經(jīng)常有賣家會遇到一個問題：新品要發(fā)FBA，到底要發(fā)多少個過去合適呢?
通常來說新品是個試對和試錯的過程，沒有說選了一款產(chǎn)品一上架就賣得飛起來，當(dāng)然也有可能新品一上很快幾天就斷貨了，具體FBA發(fā)貨數(shù)量要結(jié)合前期數(shù)據(jù)調(diào)研和產(chǎn)品成本，一般情況下新品發(fā)30~50個左右比較合適。
反過來想：如果賣得好，比如上架之后每天就有自然出單1~2個，這種情況下就要考慮備貨，而不是過了兩周左右才備貨，發(fā)快遞過去補(bǔ)貨上架也來得急，同時啟動自發(fā)貨跟賣。
要是賣得不好，那就是上架即自銷狀態(tài)，也不必過于擔(dān)心，畢竟FBA數(shù)量也不是太多，所以FBA新品發(fā)貨數(shù)量也是個值得研究的問題。
七：創(chuàng)建CPC計劃
關(guān)于CPC廣告有自動廣告和手動廣告，如果前期listing上架完整度達(dá)到90%以上，包括圖片、title、bullet point、description、A+頁面等，而且FBA貨物也在運(yùn)輸途中，這個時候可以開啟自動CPC廣告跑數(shù)據(jù)。
一般自動廣告要跑1~2周后，可以下載后臺CPC數(shù)據(jù)進(jìn)行手動廣告設(shè)置，另外FBA沒有上架之前，賣家要把重點(diǎn)主推精準(zhǔn)匹配和廣泛匹配關(guān)鍵詞整理好。
關(guān)鍵詞工具最常用有Merchantwords，基本支持亞馬遜各個站點(diǎn)關(guān)鍵詞熱度搜索，這個工具要付費(fèi)www.merchantwords.com 。
八：Review計劃
新品review對listing轉(zhuǎn)化率有著非常重要的作用，前面文章已經(jīng)寫了非常多，review在新品營銷計劃當(dāng)中自然而然也是一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容。
一般新品上架之后就可以開始安全有技巧送測(按照關(guān)鍵詞下單)，并且要在第2~3周留下review。
九：QA計劃
大部分賣家都把全部精力都放在review上，很少有人去做QA，亞馬遜對review算法一直在不斷的更新，QA這個版塊亞馬遜還沒有重點(diǎn)去抽查。
但QA也是占有權(quán)重的，不僅僅只是個產(chǎn)品問題討論區(qū)，而且對增加listing關(guān)鍵詞排名也是有很大幫助。
新品在1個月時間內(nèi)至少要完成6個QA，并且把產(chǎn)品集中討論的核心問題，通過點(diǎn)贊形式進(jìn)行置頂。
來看看亞馬遜是怎么收錄QA里面的關(guān)鍵詞，從搜索框輸入關(guān)鍵詞pen，那么在這個listing所有的question和answer當(dāng)中，帶有關(guān)鍵詞pen都會被展示出來。
十：店鋪促銷
除了站內(nèi)CPC自動廣告和手動廣告設(shè)置之外，還要設(shè)置promotion關(guān)聯(lián)促銷、promotion折扣設(shè)置，特別是關(guān)聯(lián)營銷設(shè)置在一定程度上可以和店鋪內(nèi)流量大、有關(guān)聯(lián)性listing進(jìn)行關(guān)聯(lián)，從而帶來額外訂單，提升自然排名和權(quán)重。
另外可以配合coupon設(shè)置，由于優(yōu)惠卷功能帶有獨(dú)特的標(biāo)識，一定程度上可以刺激買家下單。當(dāng)然除了站內(nèi)營銷之外，賣家還可以嘗試去站外deals推廣或者各種折扣網(wǎng)站等。
總體來說，上面提到新品營銷計劃10個方向，由于涉及到細(xì)節(jié)太多，每個具體的計劃沒法仔細(xì)去寫，但至少可以給到賣家一定的思路。
很多計劃在其他文章也反復(fù)強(qiáng)調(diào)過，很多都是結(jié)合個人經(jīng)驗(yàn)去整理，具體打法還有結(jié)合你們公司自身情況。